EMPEZÁ UN E-COMMERCE DE SUSCRIPCIÓN

EN 6 PASOS

Una relación de largo plazo con el cliente.

ecommerce de suscripción

Antes de empezar, ¿Qué es un e-commerce de suscripción? Es una e-commerce donde el cliente se suscribe a un producto o conjunto de productos que recibe de forma periódica.

El modelo de suscripción tiene una gran cantidad de beneficios para la empresa. Da previsibilidad financiera basado en ingresos mensuales recurrentes, simplifica la logística, reduce la necesidad de stock y a la vez ofrece una experiencia innovadora al cliente.

1. Idea y propuesta de valor

Dentro del mundo de las suscripciones físicas existen dos tipos de modelos bien diferenciados y luego algunos matices en el medio que toman un poco de cada uno.

 Suscripciones de Conveniencia, donde el cliente recibe de manera periódica el o los mismos productos, por lo generar productos de consumo diarios (Ej. Pañanales, Bebidas, Frutas&Verduras, etc). En este tipo de suscripciones el cliente suele buscar simplicidad y precio.

Suscripciones de Descubrimiento, donde el cliente recibe una selección de productos cuidadosamente seleccionados y que no son fáciles de conseguir en los canales convencionales (Ej. club de cervezas artesanales, caja de productos regionales, muestras de productos de tocador, etc). En este tipo de suscripción el cliente valora la curaduría que hay detrás de cada caja.

En cualquiera de los casos la experiencia es la reina: experiencia de compra, experiencia de atención y experiencia de entrega. Nunca debemos olvidarnos que la clave de un negocio de suscripción exitoso radica en desarrollar una relación de largo plazo con el cliente.

a. ¿Cual es el nicho al que deseas apuntar? ¿Bebidas, Bienestar y Fitness, comida, etc, etc? Es importante que puedas identificar el mercado especifico donde venderás tu producto. Mientras más especifico sea el nicho mayor especialización vas a necesitas y te resultara más fácil identificar a tu cliente.

b. ¿Quiénes son tus competidores? Que existan otras propuestas en el mismo nicho, no significa que no haya suficiente espacio para todos. Es importante ver que otras alternativas hay para ver de que manera podés diferenciarte.

c. ¿Quién es tu cliente? Una vez que encontraste el nicho para tu producto describe con el mayor nivel de detalle posible quien es tu potencial cliente: edad, ubicación, estudios, nivel de ingresos, gustos, etc, etc, etc.

Una vez que empezaste a realizar acciones de marketing para alcanzar este cliente ideal, es una buena practica volver a las respuestas de los puntos a, b y c ya que puede ser que algunas de estas respuestas vayan cambiando a medida que aprendas de los clientes y el mercado.

2. Define el precio del producto o conjunto de productos,

Es clave definir un precio correcto del producto servicio. Tanto fijar un precio demasiado bajo para ser competitivo o demasiado alto para asegurar una alta rentabilidad ambos extremos atentan contra la sustentabilidad del negocio.

Los costos a tener en cuenta:

  • Costo del producto: El costo de la mercaderia que incluye cada suscripción,
  • Costo de packaging: El costo de la caja
  • Costo de materiales: Costo de materiales de embalaje
  • Costos de envío: El costo del envío (en caso de que la suscripción incluya el envío)
  • Costos transaccionales y plataforma: Por ejemplo el costo de MercadoPago (Pasarela de Pago) + Boxful (Plataforma Suscripción)
  • Costos fijos mensuales:
  • Costo de adquisición: publicidad y maketing

3. Configuración de la página web y plataforma de suscripción,

Ya tenes una idea del producto, definiste tu cliente ideal y el precio. Ahora tenes que armar una página web donde poder trasmitir el valor que agregas con tu ecommerce de suscripción.

“En Boxful podes crear los botones de suscripción para que tus clientes se suscriban desde tu pagina web, compartir por mail, redes y whatsapp con un checkout personalizado”

Existen varias plataforma para generar un página de manera sencilla y ecónomica como WordPress y Wix. Usando Boxful no es necesario crear un ecommerce complejo y costoso, solo necesitas una pagina web donde poder trasmitir tu propuesta y donde poner los botones de suscripción para que tus clientes puede comprar.

Algunas consideracione importantes a la hora de lanzar un ecommerce de suscripción:

Terminos y Condiciones del envío

Es importante dejar bien en claro cuales son las condiciones de envío. Cuantos pedidos se enviaran, con que peridiocidad y en que momento. Existen distintas formas de gestionar las ordenes y despachos que se ajustan mejor a cada formato de suscripción (a) Despachar los pedidos ni bien se confirma el pago del suscriptor o (b) Despachar todos los pedidos en cierta fecha del mes.

“Boxful cuenta con un modulo de e-commerce para generar las ordenes de entrega de forma automática según la logica de entrega que establezcas. Podras imprimir las ordenes para preparar los pedidos con toda la información necesaria para que la empresa de logistica haga el envío”.

Tan importante como cobrarle de forma recurrente y automática al suscriptor es generar las ordenes de entrega periodicas necesarias para poder despachar los pedidos en tiempo y forma.

4. Empeza a vender y tomar pedidos

Ahora tenes también tu página web configurada e integrada con una plataforma de suscripción. Solo resta empezar a llevar tráfico a tu página y hacerte conocer.

En los e-commerce de suscripción el boca-en-boca es uno de los principales canales de adquisición de clientes. Por eso es recomendable conseguir rápidamente una base de clientes suficiente que puedan recomendar tu producto. Una buena estrategia para conseguir los primeros suscriptores es a traves de descuentos.

Como consumidores nos encantan los descuentos! Y si este descuento es por 2,3,4,5… meses nos gusta mucho más!!!!

Es importante contar con una herramienta que te permite tener flexibilidad para poder diseñar distintas campañas de promociones. En Boxful podras dar de alta múltiples cupones de descuentos y configurar la cantidad de periodos en que se aplican para probar diferentes estrategias de marketing. Ej. 30% de descuento durante los primeros 3 meses o 10% de descuento de por vida.

En cualquier venta online, y el ecommerce de suscripción no es la excepción, existen aquellos clientes que inician una compra pero no ponen los datos de la tajeta y abandonan el carrito (o checkout). Por suerte existen herramientas que automatizan el envio de mails para poder rescatar estos carritos abandonados. Asegurate de configurar un buen flujo de mails para poder rescatar aquellos clientes que necesitan un empujon adicional para hacerse socios: tal vez con un descuento!.

Boxful te permite personalizar una secuencia de mails de rescate para optimizar al máximo posible el flujo de venta.

5. Escucha a los suscriptores

El modelo de suscripción se basa en generar una relacion de largo plazo con los suscriptores. Es fundamental conocer y aprender las necesidades del cliente para poder acercarle una experiencia acorde a sus expectativas.

Para conocer a los suscriptores y generar un vinculo con la marca, no hay cómo un calido llamado. Lamentablemente esto es costoso y poco escalable, por lo cual es recomendable realizar encuestas periodicas para poder medir:

  • Concer el perfil del suscriptor y ajustar de ser necesario campañas de marketing,
  • Satisfacción con la calidad del producto,
  • Satisfacción con el servicio de entrega,
  • Percepción del precio,
  • ¿Que cambiaria o mejoraria?

Existen herramientas muy sencillas de usar y gratuitas para poder realizar este tipo de encuestas por mail: GoogleForm y MonkeySurvey son solo unos ejemplos.

“Usando la integración de Boxful con MailChimp podes complementar el producto físico que reciben tus clientes con contenido digital generando una experiencia única”

6. Hace crecer la base de suscriptores

Ya tenes los primeros suscriptores. Ahora hay que crecer!!!. Una de las estrategias de crecimiento más de menor costo y efectivas es crecer a partir del boca-en-boca. Cómo dijimos antes, estas estrategia toma especial relevancia en negocios de suscripción.

Según un estudio de McKensey el 24% de aquellas personas que se adhirieron a alguna suscripción en Estado Unidos lo hicieron por recomendación de un conocido. (Ver artículo).

Considera implementar un programa de referidos, como el que ofrece Boxful que premia tanto al referido cómo al referidor para potenciar el boca-en-boca.

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